เรื่องเล่าของข้าพเจ้า ตอนที่ 2 ช่วงของการเริ่มต้น
เมื่อ 8 ตุลาคม 2531 พี่ชายที่แสนน่ารัก(พี่ตุ๋ย) ขับรถไปรับผมที่บ้านเพื่อเดินทางไปจังหวัดชัยนาท ระหว่างการเดินทางจากรังสิตไปได้สักระยะทางหนึ่งไม่ไกลมากนัก พี่ชายก็ปรารถให้ฟังว่า รถคันนี้ซื้อมาได้ไม่นานต้องไปเปลี่ยนยางใช้เงินมากอยู่ แต่โชคดีเหลือเกินที่ก่อนหน้านี้มีโอกาสไปเจองานๆหนึ่งทำให้มีรายได้เพิ่ม จึงคิดอยากชวนตุ๋มมาลองศึกษางานนี้ดูบ้าง เผื่อว่าจะทำได้ คงจะทำให้ชีวิตของข้าราชการเงินเดือนน้อยๆแบบนี้ มีรายได้เสริม “สนใจบ้างไหม” ผมฟังครั้งแรกรู้สึกแปลกใจจึงถามกลับพี่ชายไปว่า “งานอะไรครับ” “อ๋อ!เป็นงานประกันชีวิต” ….. เท่านั้นแหละครับ รถทั้งคันที่กำลังเดินทางมุ่งหน้าไปจังหวัดชัยนาท เต็มไปด้วยบทสนทนาเกี่ยวกับเรื่องประกัน…..ถ้าจะถามว่า เป็นเรื่องที่ผู้ถูกชวนแฮปปี้มีความสุขหรือ..เปล่าเลยครับ ความรู้สึกแอนตี้เกิดขึ้นตั้งแต่วินาทีแรกที่ได้ยินคำว่าประกัน บทสนทนาจึงมีแนวทาง…ค่อนข้างไปในทางถกเถียงกันซะมากกว่า สรุปว่าการเดินทางไปชัยนาทครั้งนี้ หนึ่งคืนกับสองวัน เต็มไปด้วยการถกถามในเรื่องต่างๆ แบบไม่ชอบและไม่ยอมรับในอาชีพนี้ตั้งแต่เริ่มต้น อย่างไรก็ตามความพยายามของพี่ตุ๋ยก็ทำให้ผมตกลงใจรับปากที่จะเข้าพบกับผู้จัดการตามที่ได้ชักชวนไว้
12 ตุลาคม 2531 พี่ตุ๋ยมารับที่บ้านปทุมธานีตั้งแต่เช้า และเดินทางเข้าไปพบคุณธารินทร์ นันทาภิรักษ์ เป็นครั้งแรกที่ตึกสำโรง อาคารชุมทอง 24 จังหวัดสมุทรปราการ รับฟังแนวคิดเบื้องต้นและรับปากการเข้าฟังวิชาการจากสโมสรบ่ายวันเสาร์ ในวันเสาร์ที่ 15 ตุลาคม 2531 นั่นคือจุดเริ่มต้นของการรับรู้ว่า งานประกันชีวิตเป็นงานที่ดี มีประโยชน์กับผู้คนมากมาย บางสิ่งบางอย่างที่มีข้อเสียหาย เกิดจากคนที่เข้ามาทำธุรกิจ ประพฤติตนมิชอบในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง ทำให้ผมได้เริ่มคิดว่า ถ้าสมมติว่าตัวข้าพเจ้าจะเข้ามาทำงานในอาชีพนี้ ต้องเข้ามาอย่างสร้างสรรค์สิ่งที่ดีงาม ต้องทำตัวให้ดี เพื่อเป็นแบบอย่าง และไม่ทำให้คนที่ตัดสินใจเลือกเราเป็นตัวแทนของพวกเขาต้องรู้สึกผิดหวัง
ทุกท่านที่รักครับ ท่านลองคิดดูว่าเมื่อผมตัดสินใจที่จะเริ่มต้นทำงานนี้ ผมควรจะขายประกันชีวิตได้สักกี่คน ? ความรู้สึกที่ดีต่อแบบประกันที่ได้รับการสอนจากคุณธารินทร์ นันทาภิรักษ์ในวันนั้น มี 2 แบบคือ 20PLP (ตลอดชีพ ชำระเบี้ยประกันภัย 20 ปีมีเงินปันผล) และ 21TMAE (สะสมทรัพย์ 21 ปี มีเงื่อนไขจ่ายคืนล่วงหน้าทุก 3 ปี) มีความคิดขึ้นมาทันทีว่าตัวผมเป็นทหารเรือ มีเพื่อนร่วมชั้นเรียน เหล่าสื่อสาร-อิเล็กทรอนิคส์ประมาณ 400 คน นั่นหมายความว่าผมมีรุ่นพี่ประมาณ 400 คน และรุ่นน้องอีกราวๆ 400 คน เมื่อรวมกันแล้วทำให้มีกลุ่มผู้มุ่งหวังประมาณ 1,200 คน หากผมมีกลุ่มผู้มุ่งหวังมากมายขนาดนี้ คงจะประสบความสำเร็จได้อย่างรวดเร็วแน่ๆ ทำให้ผมเกิดความหวังหลังจากได้เข้ามาร่วมประชุมฟังวิชาการจากสโมสรเครือชุมทอง 24 ในบ่ายวันเสาร์ที่ 15 ตุลาคม 2531 ทำให้จิตใจของผมมีความฮึกห้าวเหิมหาญ ปรารถนาที่จะไปคุยเรื่องประกันชีวิตกับคนที่ผมรู้จัก ที่ไม่จำกัดเฉพาะเพื่อนๆพี่ๆน้องๆทหารเรือ ใครก็ได้…ใช่แล้ว ใครก็ได้..ผมจึงเริ่มต้นพบคนในละแวกใกล้บ้านปทุมธานี เริ่มต้นพบคนที่ 1,2,3…..นับไปเรื่อยๆ ด้วยความที่มีนิสัยรักการเขียนเลียนแบบคุณพ่อเสนาะ พิศนุภูมิ ที่ท่านเป็นบุคคลผู้มีความสามารถมากมายตั้งแต่การเขียนบทความ เป็นประโยชน์ต่อสังคม (เขียนบทความดีๆส่งให้กับหนังสือพิมพ์บางฉบับ เป็นครั้งคราว) ท่านยังได้เขียนหนังสือประวัติต่างๆที่เป็นประโยชน์ต่อวงศ์ตระกูล โดยเขียนประวัติบรรพบุรุษไว้อย่างมากมาย บทกลอน บทโคลงต่างๆ ที่ท่านเพียรเขียนและสั่งสมไว้ ตัวผมเองได้มีโอกาสอ่านผ่านตามาบ้าง และเคยจัดพิมพ์ไว้ในโปรแกรมเวิร์ดราชวิถี เวลาต่อมาโปรแกรมนี้เลิกใช้ ข้อมูลต่างๆที่เคยพิมพ์ไว้นั้นก็หายไปอย่างน่าเสียดาย รวมทั้งเอกสารต่างๆ ถูกปลวกกินจนไม่สามารถใช้การได้ นับเป็นเรื่องที่น่าเสียดายอย่างยิ่ง….
ตั้งแต่วันแรกที่ผมตัดสินใจเริ่มต้นพบคน หลังจากได้ฟังหลักการทำงานจากคุณธารินทร์บอกว่า สถิติการพบคนมีค่าเฉลี่ย 10 ต่อ 1 นั่นแสดงว่าถ้าเราพบคนที่เป็นผู้มุ่งหวังจะเป็นลูกค้า ใน 100 คนมีความน่าจะเป็น ในการขายได้ 10 คน ผมได้เก็บข้อมูลการพบคนอย่างต่อเนื่อง จาก 10 เป็น 20,21 และคนที่ 22 ผมจึงเริ่มขายได้เป็นรายแรกในแบบประกัน 20 PLP เบี้ยประกัน 3,581 บาท เป็นทหารเรือรุ่นพี่ คุณวัชระ ตันติกุล ผู้เคยร่วมทุกข์สุขกันมาอย่างยาวนาน ตั้งแต่ครั้งเมื่อพวกเราอยู่ร่วมกันที่ชายแดน เหตุผลในการขายได้เพราะความไว้วางใจเป็นการส่วนตัวที่มีความเป็นเพื่อน แต่ต้องใช้เวลาอธิบายอย่างมากมาย จนเพื่อนถามว่า “แน่ใจหรือว่าจะทำงานนี้จริงๆ” ตอบเพื่อนไปว่า “สัญญาว่า ผมจะดูแลกรมธรรม์ฉบับนี้ตลอดไป” ต้องขอขอบคุณเพื่อนผู้พี่ท่านนี้เป็นอย่างมากสำหรับการให้คนๆหนึ่งได้ก้าวเดินบนเส้นทางสายนี้…….ผมใช้เวลาจากวันที่ 15 ตุลาคม 2531 ขายได้วันที่ 19 พฤศจิกายน 2531 นับเวลาได้เดือนเศษ นั่นเป็นเพียงก้าวแรกสำหรับการเรียนรู้ในงานขายประกันชีวิต ผมยังคงมุ่งมั่นต่อไปสำหรับการหาลูกค้ารายที่สอง ด้วยการเดินทางไปยังจังหวัดต่างๆ ที่ตนเองคิดว่า เขาหรือเธอ ญาติ คนรู้จัก คนเคยชอบพอกัน น่าจะให้ความไว้วางใจผม และยอมรับการเสนอขายประกันจากผมบ้าง มีการเดินทางไปจังหวัดฉะเชิงเทรา นั่งรถเมล์ประจำทาง โดยผมมีความหวังว่าคงได้รับการต้อนรับที่ดี ผลที่ได้ไม่เป็นไปตามความคาดหมาย เดินทางกลับมาบ้านที่จังหวัดปทุมธานีอย่างหมดหวัง แต่ยังไม่สิ้นพลัง เขียนบทกลอนไว้ปลุกเร้าจิตใจของตนเองระหว่างการเดินทาง
“ขายประกัน ไม่มีวัน จะจบสิ้น ถ้าแผ่นดิน ไม่กลบหน้า ข้าฯเสียก่อน ไกลแค่ไหน อยู่ที่ใจ ไม่อาวรณ์ ถึงหนาวร้อน ฝนกระหน่ำ ทำต่อไป”
ใช่จริงๆด้วย ผมเดินทางฝ่าสายฝน ฝ่าความร้อน ฝ่าความหนาว ผมเดินทางไปจังหวัดจันทบุรี จังหวัดตราด เพื่อทำการสนอขาย เช่นเดิมครับ ยังไม่มีใครให้การตอบรับการขายประกันชีวิตของผมเช่นเดิม อาจเป็นเพราะผมเป็นทหารมานานเกินไป 10 กว่าปีแล้วที่ผมใช้ชีวิตการเป็นทหาร ผมมีความเชื่อมั่นในตนเองสูงมาก ผมเชื่อว่าผมตอบข้อโต้แย้งที่เป็นข้อสงสัยในปัญหาต่างๆของลูกค้าได้อย่างชัดเจน มีความกล้าหาญ และองอาจ แต่ทำไม? คนที่ฟังผมอธิบายแบบประกัน อธิบายผลประโยชน์ต่างๆ ที่ครอบครัวของพวกเขาจะได้รับ จึงยังไม่ตัดสินใจซื้อประกันกับผมเล่า? ผมเขียนบทกลอนเพิ่มเติมขึ้นมาปลอบใจตนเองอีกว่า
“ขายประกัน นั้นไม่ยาก ถ้าอยากขาย ขายไม่ได้ ไม่สำคัญ อย่าหวั่นไหว ไม่ออกไป พบคน ก็จนใจ จะขายได้ ต้องขยัน หมั่นพบคน”
ไปทั่วทุกแห่ง สุดท้ายก็หวนกลับมาหาคนในแวดวงทหารเรือ คุณจำเนียร ปิ่นแก้ว เป็นรุ่นน้องเหล่าสื่อสารด้วยกัน ใช้ความเพียรพยายามอธิบายอย่างละเอียด หลังจากที่พบคนใหม่มาแล้วอีก 24 คน ทำให้ขายรายนี้ได้เป็นแบบประกัน 21 TMAE ทุน 100,000 เบี้ยประกัน 7,530 บาท ในวันที่ 18 มกราคม 2532 ความพยายามอยู่ที่ไหน ความสำเร็จย่อมอยู่ที่นั่น ผมยังคงทำงานต่อไปทั้งการเดินทางระยะใกล้ ระยะไกลมากขึ้นไปเรื่อยๆ ไกลขนาดไหนหรือครับ ลองคิดดูซิครับ ผมเป็นคนภาคกลาง มารับราชการทหารเรืออยู่กองเรือยุทธการ อำเภอสัตหีบ จังหวัดชลบุรี ได้ไปราชการออกเดินเรือทั้งเรือรบ เรือสำรวจสมุทรศาสตร์ จนเดินทางไปมาเกือบทั่วทั้งอ่าวไทย และยังมีโอกาสมารับราชการชายแดน ที่ นปข.(หน่วยปฎิบัติการตามลำแม่น้ำโขง) จังหวัดนครพนม ผมเคยคิดในบางครั้งว่า ครั้งหนึ่งที่ผมเคยมีโอกาสมาทำงานด้าน ปจว.(ปฎิบัติการทางจิตวิทยา)ที่จังหวัดนครพนมแห่งนี้ ทำหน้าที่เล่นดนตรี เพื่อสร้างความสุข ความบันเทิงให้กับมวลชน คราวนี้สำหรับการเดินทางกลับมาหาแฟนเพลงที่เคยชื่นชมผม เคยสนับสนุนผม โดยมีวัตถุประสงค์ใหม่คือการเสนอขายประกันชีวิต น่าจะได้รับการต้อนรับ จึงเตรียมเสื้อผ้า 2-3 ชุดเดินทางไกลอีกครั้งเพื่อไปขายประกันชีวิต สินค้าที่ผมเชื่อว่าเป็นประโยชน์กับทุกๆคน แล้วผมก็พบกับความผิดหวังซ้ำซ้อนเช่นเดิม เพราะหลายๆคนบอกว่า “แบบนี้..ไม่ใช่พิชิตคนเดิม”, “อย่าทำแบบนี้เลยนะ เธอไม่เหมือนกับพิชิตที่พวกเราเคยรู้จัก..”ฯลฯ ผมแทบจะร้องเพลง “แบกความเจ็บช้ำ ลงเรือข้ามฝั่งมหาชัย” เฮ้อ…ทำไมงานขายประกันชีวิตมันถึงยากขนาดนี้
ใครจะไปรู้ว่า ชีวิตของคนเราเกิดมาแล้วตลอดช่วงชีวิตหนึ่ง จะได้เป็นอะไรบ้าง ได้เป็นอย่างที่ใจตนเองปรารถนา อย่างที่เคยเลือกไว้หรือเปล่า บางครั้งความต้องการที่แท้จริง อยากเป็นนั่น อยากเป็นนี่ พอมีโอกาสได้เป็น กลับค้นพบว่าไม่ใช่สิ่งที่ตนเองชอบ……ความพอเหมาะ ความพอดี พอให้ตนเองเกิดความรู้สึกพึงพอใจได้…ผมจำได้ว่าสมัยตอนผมเป็นเด็กๆอยู่บ้านนอก ชอบเล่นน้ำที่หลังบ้าน มีบัวอยู่มากมายในสระใหญ่ และก็มีคลองเล็กๆ ที่เชื่อมระหว่างสระใหญ่กับแม่น้ำเจ้าพระยา ตอนเด็กๆพวกเราชอบเล่นน้ำกันมาก แล้วผมก็ชอบเล่นเป็นทหารบ้าง เป็นผู้ร้ายบ้าง สลับกันบ่อยๆกับเพื่อนๆในกลุ่ม ผมชอบเลือกที่จะเป็นทหารไทยผู้ปกป้องประเทศชาติ มีอาวุธคือดินโคลนที่มีอยู่ในน้ำ เมื่อพวกเราต้องการอาวุธ แค่ดำลงไปควักดินโคลนขึ้นมา แล้วขว้างปาใส่กัน สมมติว่ามีการสู้รบเกิดขึ้น สนุกมากครับ แต่การเล่นแบบเด็กๆ จากความรู้เท่าไม่ถึงการณ์ ทำให้มีอุบัติเหตุเกิดขึ้นได้ ระหว่างการเล่นน้ำที่ดำผุดดำว่าย โผล่พ้นน้ำขึ้นมาเราก็ขว้างปาอาวุธ(ดินโคลน)ใส่กัน แล้วผมก็พลาดจนได้ โดนฝ่ายข้าศึกปาดินโคลนเข้าเต็มตา ทำให้การเล่นต้องหยุดชะงัก เพราะมีดินเข้าไปในเบ้าตาของผม จำได้ว่าต้องนอนรักษาตัวอยู่กับบ้านให้คุณยายและคุณแม่ดูแลประมาณสัปดาห์เศษ หวิดตาบอดเพราะความสนุกที่เกินขอบเขต